15.09.2025
Почему маркетинг и продажи — разные вещи? И как их состыковать?
В бизнесе маркетинг и продажи — две разные по сути, но тесно взаимосвязанные функции, каждая из которых требует специальной экспертизы, процессов и инструментов.
Зачастую я встречаю предпринимателей, которые сами и администратор, и водитель, и грузчик. При этом они не задумываются, что пока они грузят, их мозг не вовлечен в процессы развития бизнеса. Так, вооружившись лопатой для поиска золота, они роют себе под ногами звероловную яму.
Чтобы бизнес развивался, надо понимать две вещи:
1. Где фокус, там и результат.
2.Если вы решили, что лучше вас никто не сделает, и при этом видите, что да – лучше вас никто не делает, задумайтесь: вы субъективно определили, что такое лучше, и субъективно рады результату. А что касается рынка, объективной картинки и вообще – мнения других людей – вам второстепенно.
Если представить процесс работы с клиентом как охотничью операцию, то маркетинг — это не столько сам охотник, сколько тот, кто создает подходящие условия. Маркетинговый стратег сидит на вышке, в поле организатор охоты – маркетолог.
Лидогенераторы – диджитал-маркетологи – устраивают загонную охоту. А выстрел делает отдел продаж.
Удивлены? В большинстве компаний маркетолог – это многорукий многоликий франкенштейн, от которого требуется уметь все, всегда, быстро. А еще – давать результат без инвестиций и сразу.
Маркетинг и продажи: кто и как работает?
В крупных компаниях численность сотрудников в отделах маркетинга и продаж заметно разнится, отражая ключевые задачи и масштабы работы.
Лидогенерация: функция маркетинга или продаж?
Лидогенерация традиционно относится к маркетингу — это процесс привлечения и квалификации потенциальных клиентов (лидов). В крупных предприятиях маркетинговые команды активно работают с digital-каналами, контентом, рекламой и аналитикой, чтобы создавать поток целевых лидов.
Продажи же берут только «готовые» или «квалифицированные» лиды (SQL — Sales Qualified Leads), чтобы минимизировать время и ресурсы на «холодные» контакты. Таким образом, между отделами выстраивается этапная коммуникация и передача «палочки», где качество работы маркетинга напрямую влияет на эффективность продаж.
Взаимосвязь маркетинга и продаж в крупных компаниях
В компаниях, где маркетинг и продажи работают слаженно, эти функции органично дополняют друг друга:
Для примера, в Amazon взаимодействие построено вокруг данных: маркетинг анализирует поведение клиентов и таргетирует рекламу, а команда продаж использует полученную информацию для персонализированных предложений. Apple, с другой стороны, делает акцент на бренде и опыте, где маркетинг строит долгосрочные эмоциональные связи, и продажи поддерживают культуру индивидуального подхода через сеть магазинов.
Баланс между маркетингом и продажами — один из главных факторов успеха. Если маркетинг недополучает ресурсов или сотрудников, отдел продаж часто испытывает дефицит квалифицированных лидов и начинает тратить время на «холодные звонки», что снижает их эффективность. Наоборот, если продажи не успевают обрабатывать передаваемые лиды или нет четкой коммуникации, растут расходы и падает конверсия.
Рост маркетинговой команды и внедрение автоматизации часто становится необходимостью для обеспечения качественного потока клиентов. Однако при этом важна и систематизация процессов, поскольку хаотическое увеличение численности не приводит к результатам. Оперативная синхронизация отделов помогает избежать дублирования и потерь.
Примерная структура в больших компаниях (на 2025 год)
Когда маркетологи и продавцы знают свои роли, используют четкие процессы передачи лидов и взаимно понимают задачи друг друга, они формируют устойчивую экосистему, способную оперативно реагировать на изменения рынка и запросы клиентов.
Чтобы бизнес развивался, надо понимать две вещи:
1. Где фокус, там и результат.
2.Если вы решили, что лучше вас никто не сделает, и при этом видите, что да – лучше вас никто не делает, задумайтесь: вы субъективно определили, что такое лучше, и субъективно рады результату. А что касается рынка, объективной картинки и вообще – мнения других людей – вам второстепенно.
Если представить процесс работы с клиентом как охотничью операцию, то маркетинг — это не столько сам охотник, сколько тот, кто создает подходящие условия. Маркетинговый стратег сидит на вышке, в поле организатор охоты – маркетолог.
Лидогенераторы – диджитал-маркетологи – устраивают загонную охоту. А выстрел делает отдел продаж.
Удивлены? В большинстве компаний маркетолог – это многорукий многоликий франкенштейн, от которого требуется уметь все, всегда, быстро. А еще – давать результат без инвестиций и сразу.
Маркетинг и продажи: кто и как работает?
В крупных компаниях численность сотрудников в отделах маркетинга и продаж заметно разнится, отражая ключевые задачи и масштабы работы.
- В среднем, маркетинговые отделы крупных международных компаний насчитывают от 10% до 25% от общего штата отдела продаж. Например, в Amazon более 5 тысяч сотрудников заняты в маркетинге, в то время как отдел продаж составляет около 20 тысяч человек, так как обработка сделок и клиентских контактов требует усиленного персонала.
- В таком распределении маркетинг отвечает за стратегическое планирование, генерацию лидов, брендинг и продвижение, а продажи — за обработку и конвертацию этого потока клиентов.
Лидогенерация: функция маркетинга или продаж?
Лидогенерация традиционно относится к маркетингу — это процесс привлечения и квалификации потенциальных клиентов (лидов). В крупных предприятиях маркетинговые команды активно работают с digital-каналами, контентом, рекламой и аналитикой, чтобы создавать поток целевых лидов.
Продажи же берут только «готовые» или «квалифицированные» лиды (SQL — Sales Qualified Leads), чтобы минимизировать время и ресурсы на «холодные» контакты. Таким образом, между отделами выстраивается этапная коммуникация и передача «палочки», где качество работы маркетинга напрямую влияет на эффективность продаж.
Взаимосвязь маркетинга и продаж в крупных компаниях
В компаниях, где маркетинг и продажи работают слаженно, эти функции органично дополняют друг друга:
- Маркетинг занимается стратегией, аналитикой и привлечением, создавая устойчивый поток заинтересованных клиентов.
- Продажи фокусируются на построении отношений, выявлении потребностей клиента и закрытии сделок.
Для примера, в Amazon взаимодействие построено вокруг данных: маркетинг анализирует поведение клиентов и таргетирует рекламу, а команда продаж использует полученную информацию для персонализированных предложений. Apple, с другой стороны, делает акцент на бренде и опыте, где маркетинг строит долгосрочные эмоциональные связи, и продажи поддерживают культуру индивидуального подхода через сеть магазинов.
Баланс между маркетингом и продажами — один из главных факторов успеха. Если маркетинг недополучает ресурсов или сотрудников, отдел продаж часто испытывает дефицит квалифицированных лидов и начинает тратить время на «холодные звонки», что снижает их эффективность. Наоборот, если продажи не успевают обрабатывать передаваемые лиды или нет четкой коммуникации, растут расходы и падает конверсия.
Рост маркетинговой команды и внедрение автоматизации часто становится необходимостью для обеспечения качественного потока клиентов. Однако при этом важна и систематизация процессов, поскольку хаотическое увеличение численности не приводит к результатам. Оперативная синхронизация отделов помогает избежать дублирования и потерь.
Примерная структура в больших компаниях (на 2025 год)
- В крупных организации с несколькими тысячами сотрудников в продажах число маркетологов в разы меньше, но они выполняют стратегическую функцию с широким охватом аудитории.
- Отдел продаж более масштабный, поскольку требует многоканальной коммуникации, многоуровневой работы с клиентами и интонационной гибкости.
- Лидогенерация целиком «лежит» на маркетинге, продажи принимают и углубляют взаимодействие, используя данные о клиентах и истории контактов.
Когда маркетологи и продавцы знают свои роли, используют четкие процессы передачи лидов и взаимно понимают задачи друг друга, они формируют устойчивую экосистему, способную оперативно реагировать на изменения рынка и запросы клиентов.
15.09.2025