ОПАСЕН ЛИ B2B ДЛЯ B2C?

Ключевые мировые игроки, а это Amazon, Alibaba, Rakuten, Mercateo, Global Sources, Walmart и IndiaMart, настроены весьма серьёзно. Многие из них создают специальные подразделения для реструктуризации бизнеса под нужды b2b, а это подразумевает кардинально иную систему ведения бизнеса: смену складского учёта, менеджмента, способов взаимодействия с клиентами, налаживание электронного документооборота, дополнение налоговой системы, иногда ребрендинг и изменение коммуникационной стратегии.
При этом каждый маркетплейс выбирает свою особенную стезю: кто-то удивляет ценовым предложением, кто-то скоростью доставки, кто-то сервисом и удобством взаимодействия, кто-то предоставляет все мыслимые услуги, которые только могут пригодиться бизнесу, кто-то предлагает посредничество и уникальные товары на заказ, кто-то сотрудничает со многими поставщиками и готов предлагать ассортимент предметов ручной работы.

В настоящее время, согласно исследованию Frost & Sullivan, конверсия бизнес-запросов в три раза выше, чем розничных. Если в b2b-cегменте 10% посетителей интернет-магазина совершают покупку, то в b2с — только 3%. Бизнес-покупатели точно знают, что им нужно, и делают покупки регулярно. При этом они могут приобретать сотни, даже тысячи товаров за одну транзакцию и чаще расставляют приоритеты не в пользу цены, а пользу минимизации трудозатрат.

По наблюдению аналитиков, бизнес-аудитория становится все более молодой и технологичной. В мире средний возраст клиентов b2b-компаний меньше 35 лет — это поколение предпочитает покупать в интернете и для себя, и для бизнеса. Для сегодняшних менеджеров важны удобство покупки, скорость доставки и доступность 24 часа в сутки 7 дней в неделю с любых устройств. Заказы делаются как со стационарных компьютеров, так через мобильные телефоны и приложения. Важной особенностью при этом является наличие личного кабинета, а также синхронизация истории поиска и истории покупок.

В России, судя по всему, мы находимся в начале большого пути. По официальным данным, объём интернет-торговли для физических лиц в России в 2019 году вырос на 23% и составил $ 30,6 млрд (это 1,3% в общей доле ВВП). Показатель в разы меньше, чем в США и Китае.
Рынок e-commerce для бизнеса до сих пор отличается своей сложностью, несмотря на присутствие таких глобальных игроков как Комус, OzonBusiness, SberМегаМаркет, более специализированных Agora, MirCli, CDEK-маркет и других, а также узко специализированных порталов, которые создаются крупными магазинами. Сюда можно отнести порталы компаний Веселая затея, Скан Сити, Metro C&C, Lesaffre, Эвотор, Нефрит Керамика и др.

Сложность заключается в том, что многие компании-потребители действуют по-старинке: они пока не готовы к подключению электронного документооборота и не привыкли к быстрому заказу через интернет. При этом они по-прежнему листают толстые бумажные каталоги, выписывают и согласовывают артикулы, оплачивают через бухгалтерию счета и отправляют друг другу по почте закрывающие документы.

Одновременно с этим, будто в параллельной реальности, существуют b2b-порталы, которые позволяют компаниям в режиме реального времени взаимодействовать с крупным потоком контрагентов, для каждого из которых созданы персонализированные личные кабинеты, отраслевые каталоги и предусмотрены индивидуальные ценовые условия.

Возможно также предоставление портала в аренду. Так, с помощью портала Agora компания Michelin Россия внедрила эффективную онлайн-схему отгрузки мелким дилерам со складов дистрибьюторов и автоматизировала обработку заказов от крупных автопарков. Помимо этого внедрена омниканальная система с динамическим ценообразованием и сиюминутным отслеживанием наличия товара на складе. Благодаря этому, история действий дистрибьюторской сети непрерывно обновляется, что позволяет более точно прогнозировать объемы поставок на склады.

Со слов представителей компании, подобная система способна выдерживать серьезные ежедневные нагрузки, обеспечивая взаимодействие 13,2 тыс. поставщиков, 100 тыс. покупателей и проведение почти 25 тыс. торговых процедур через каталог с почти миллионным ассортиментом. Такая пропускная способность сейчас является стандартом не только в маркетплейсах, но и в CPA-маркетинге.

Итак, будущее закупочного процесса заключается в оцифровке процессов и приспосабливании к нормам клиентского сервиса. При этом стоит ожидать, что чем удобнее будет взаимодействие в секторе b2b, тем больше он будет отщеплять рынок у сектора b2c.