ОШИБКИ СТАРТАПОВ

Смотрины перед инвест сообществом — тяжёлое испытание для стартапера. Каждый раз, когда оказываюсь в жюри стартап-инкубаторов или на питч-сессиях, удивляюсь тому, как сильные и целеустремлённые люди волнуются. Они показывают результаты своих многолетних трудов публике и защищают своё детище взволнованно и трепетно. Это похоже на защиту дипломной работы или даже диссертации — ведь работа шла кропотливая, и ново испечённый эксперт стоит перед тяжёлым испытанием и под пристальным вниманием комиссии. Захотят ли они инвестировать в мой продукт или нет?

И вот он стоит перед членами жюри и остальными слушателями и загружает презентацию. Мы переглядываемся с коллегами и улыбаемся: очередная платформа услуг или маркетплейс, который способен преобразовать рынок и вывести его на новый уровень. Или очередная попытка импортозамещения продукта, который уже давно вошёл в обиход и не обладает инновационной ёмкостью.

Дальше больше. Начинается рассказ о том, как рассказчик пришёл к своей идее и как она вылилась в замечательный бизнес-проект… На этом этапе члены жюри уже начинают вспоминать, как давно они пили кофе и какие у них ещё планы на день. Завершение вступительной части обычно знаменуется показателями рынка на диаграмме, где цифры скорее свидетельствуют о мировом господстве и колонизации Вселенной, нежели о реальном рынке 2023 года. В конечном итоге рассказчик, не видя уже никаких преград, с гордостью заявляет: «Это уникальный проект».

На этом члены жюри возвращаются из полета мысли обратно в зал и начинают перебирать в уме все похожие стартапы, которые они видели за последние пару лет. Доброта их души позволяет им подумать, как кого с кем соединить, чтобы создать рабочую команду и «уникальный проект» всё же смог сдвинуться и осуществиться.

Дальше — переход на миттельшпиль. Карты раскрыты и теперь все понимают, чего ради собрались. Юный предприниматель (не всегда молодой, к слову, поскольку чаще в стартапы приходят люди, которые уже многого достигли решили сделать «что-то своё») рассказывает о продукте, о том, как создавался опытный образец, кто вошёл в их Dream-team, с кем из великих мира сего вели переговоры, какие им дали рекомендательные письма, сколько потратили денег и сколько требуется ещё, чтобы довести до точки все те усилия, которые уже предприняты.

Эндшпиль. Инвесторы сидят и думают, какие бы задать вопросы, размышляют о том, в какие компании направить проект, с кем бы познакомить амбициозного предпринимателя, чтобы понаблюдать за развитием стартапа на «плодородной почве». И тут рассказ завершается и на экране появляется «Спасибо за внимание». Предприниматель, гордый своим детищем, стоит и ждет вердикта.

И тут его ждёт шок.

Первый член жюри берёт микрофон в руки и… уточняет: «Простите, я так и не понял, а что же вы всё же продаёте?» «Да, можно как-то поточнее», — вторят ему другие.

Пока новоиспечённый предприниматель бормочет под нос что-то невнятное типа «Ну как же, я же говорил, на слайде показывал», и отматывает презентацию до слайда, где-либо непонятный чертёж с цифрами, либо мелким шрифтом описаны характеристики продукта, его уже перебивает другой инвестор следующим вопросом: «Так, а кто ваш покупатель и кому это надо?», «Вы вообще уже что-то продали?» — спрашивает третий.

«Остались две минуты», — торопит ведущий. Растерявшийся предприниматель всеми силами пытается вернуться «в ресурс» и «в поток», более кратко пересказывая то, что у него написано и сетуя в сердцах на невнимательность аудитории. «И мы не поняли, а ваши контакты где?» — перебивает его ведущий. Он-то знает, что вместо «Спасибо за внимание» держать ответ надо на фоне своих контактных данных и QR-кода с переходом на дополнительные материалы к презентации.

Доводит до точки завершающий вопрос коллег: «Как вы планируете это продавать?»

Вот такой ночной кошмар стартапера происходит на каждом третьем выступлении. Здесь я не перечислила ещё дюжину любимых вопросов, которые не меняются в зависимости ни от времени, ни от места, ни от отрасли:

1. Вы зарегистрировали идею?

2. Как вы планируете развиваться?

3. Какой бюджет у вас уйдёт на рекламу в первый год?

4. Почему вы считаете, что ваш продукт нужен рынку?

5. Если продать бренд, то в какую компанию? Вы об этом думали?

6. Зачем покупать ваш продукт, если его можно арендовать?

7. Сколько людей вы опросили перед запуском?

8. А вы проверяли название — вы сможете его зарегистрировать?

9. Как вы будете бороться с крупными иностранными конкурентами?

10. Как вы будете объяснять свой продукт русскому бизнесу?

Но кошмар может и не осуществиться, если подойти к презентации с умом. Держите в уме цели и задачи тех, кому вы рассказываете о продукте. Пока они ничего о вас не знают, и нужно подготовить краткий «elevator-pitch» о том, что такое ваш продукт, зачем он нужен людям и почему в него надо инвестировать. Подготовили? А теперь расскажите бабушке. Она ничего не поняла? Значит, Вы пока не готовы.

Яркие цвета, подробные диаграммы и красивые лица команды с внушительной биографией – всё это половина успеха. Основу презентации о продукте составляет его ядро, описанное по-гениальному просто и доступно, так, чтобы все поняли и восхитились идеей.

Маркетинговая упаковка стартапа способна это сделать: поднимутся пласты вопросов, о которых вы никогда не задумывались, но которые первые приходят на ум инвесторам и потребителям, информация будет представлена в кратком, ёмком и понятном виде – так, как её приятно читать вашему адресату. Секреты рекламы и продвижения с минимальным бюджетом и подробный расчёт экспансии вашего продукта – всё это станет понятным и доступным. Именно для этих целей стартаперы стремятся показать мне презентацию перед выходом на сцену и именно за то, что я задаю правильные вопросы и помогаю найти оптимальные ответы, они меня высоко ценят.



Команда Семантика является лидером рынка в развитии стартап-идей. Обращайтесь к нам - мы поможем!)